Eladó ingatlan árazása kulcsfontosságú tényező az értékesítés sikerében. Az eladó ingatlan értékének meghatározása nemcsak az érdeklődők számát, de a végső árat is meghatározza a lehetséges alkupozíciók meghatározásával. Az eladó ingatlan árazása első pillantásra egyszerűnek tűnhet, azonban, ha rosszul csináljuk, milliókat veszíthetünk.
Az eladó ingatlan árazásának, a piac működésének, a keresői attitűdnek saját dinamikája van. Amikor egy ingatlant a piacra helyezünk, nagyon kritikus és rendkívül fontos, hogy milyen árral indulunk. Ezen milliók múlhatnak a végén. Bár, nem feltétlenül úgy, ahogy elsőre gondoljuk!
Árazási stratégiák
Az árazás és értékesítési stratégia vonatkozásában többféle megoldás lehetséges:
- Alulárazás – ritkán fordul elő, és viszonylag könnyen javítható.
- Piaci ár körüli hirdetés – közelítőleg pontosan meghatározható a rezervációs ár, figyelembe véve az aktív keresőket, a konkurens ingatlanokat és piaci viszonyokat.
- Magas árról indulás, majd fokozatos csökkentés – ez a legrosszabb stratégia.
A második és harmadik stratégia összehasonlítása szemléletes példákkal következik.
Rossz stratégia: magas árról indulás
Eredmény: rendkívül hosszú értékesítési időszak, kevés érdeklődő, rossz tárgyalási pozíció és a végén piaci ár alatti eladás! Átlagosan a piaci ár alatt 7-11%-kal olcsóbban kerül eladásra. (Fontos: a piaci ár, nem a meghirdetett ár alatt!)
Indoklás: az ingatlan a legnagyobb érdeklődést a piacra lépéskor tudja kiváltani. Jelen esetben szintén, ekkor talál rá a legtöbb potenciális érdeklődő. De, mivel a piaci ár fölött vagyunk bőven (hátha megveszi valaki / ebből lehet alkudni), így érdemi érdeklődés, megtekintés nem történik. Idővel árcsökkentésbe megyünk bele, de pár hét alatt a lakás beragad a piacra. Ez azt jelenti, hogy a potenciális érdeklődők heteken keresztül látják az ingatlant és kialakul az a kép, hogy nem jó. „Büdös” lesz az ingatlan és minden érdeklődő úgy gondolja, hogy biztosan nem ő lesz, a kire rá lehet sózni. Senki nem veszi meg, biztosan baj van vele. Mikor lesz érdekes újra? Amikor jóval a piaci ár alatt vagyunk és már nagyon jó vétel lesz az ingatlan! Itt esetleg egy nagyon jó ártárgyalással picit tudunk felfelé tornázni az áron. De valahol a piaci ár alatt ~7-11%-kal fogunk kiszállni az ingatlanból (ez 50 milliós érték esetében 3.5 – 5.5 millió forintot jelenthet). Plusz az értékesítési idő is rendkívül hosszúra nyúlik, valamint a végén 1-1 érdeklődő lesz, aki szeretné az ingatlant, így ha neki nem adjuk el, lehet senkinek. Ez rendkívül rossz alkupozíciót teremt eladói oldalon.
Jó stratégia: piaci ár körüli indulás
Eredmény: pár hetes értékesítési időszak, sok érdeklődő, gyors lefolyás és picivel a piaci ár fölötti áron történő eladás!
Indoklás: ahogy korábban is írtam, a piacra lépéskor jön a legtöbb érdeklődő. Jelen esetben az ingatlan vonzó, az első hullámból rengeteg érdeklődő fog érkezni. Mivel ár-érték arányban jó az ingatlan, többen meg is akarják venni. Mivel ők már fejben a vétel mellett döntöttek, így az érdeklődők között kialakulhat egy licit. X összeget hajlandó vagyok költeni, akkor egy picivel többet is, ha csak azon múlik – a vásárlás lélektana. Plusz, ha többen is meg akarják venni, akkor ez egy jó ingatlan, így még bátrabban nyitom ki a pénztárcám. Így alakul ki a végén pár licittel később a végső eladási ár, ami 3-8%-kal magasabb, mint a piaci ár.
Összegzés
A fenti eseménysorok az induló ár függvényében döntő többségében így zajlanak le. (Van kivétel, hogy valakinek megtetszik és megveszi, de ez annyira minimális és túl sokat tudunk bukni a végén, hogy személy szerint elkerülném a csodavárást.)
Ha az 50 milliós példát nézzük, akkor rossz stratégiával 44.5 – 46.5 millió körüli kiszállóval számolhatunk, jó stratégiával pedig 51.5 – 54 millió körülivel. Ez elég erősen kézzel fogható különbség.
Mindazonáltal a fenti időtávok változhatnak, de megközelítőleg ilyen dinamikával zajlik le.
Vagyis kimondhatjuk, hogy egy jó árazással nem csak a piaci időt tudjuk lerövidíteni, de a végső árat is feltornázni és a lehető legjobb árat elérni. Az értékesítés során még vannak fontos dolgok: kommunikáció a vevővel, tárgyalási pozíció használata, vevői motivációs pontok és döntéshozatali metodika, amik szintén befolyásolják azt, hogy mennyire leszünk sikeresek. Így nem csak ezen múlik, de eldönti melyik útonb van lehetőségünk elindulni.
Kikre nem vonatkozik ez?
Valamint ezek a standard, többségében piacon lévő, általánosan keresett ingatlanokra vonatkoznak. A budai villák saját több hektáros erdővel, az Andrássy úti teljes épületek nem tartoznak közéjük. Mindazonáltal közéjük tartoznak a lakhatási, befektetési célra ideális, 1-2-3 szobás lakások, általános méretű családi házak, de nagyjából 80-120 millió forintig (területenként változhat).