Az ingatlanfejlesztés során az árképzés kulcsfontosságú döntés, amely hosszú távon meghatározza egy projekt sikerét. A szingapúri előértékesítési lakáspiacot vizsgáló, 76 ezer tranzakción alapuló kutatás szerint a fejlesztők hajlamosak alulárazni új projektjeik első lakásait. A tanulmány szerint ezek az árak 100 naponta átlagosan 0,9–1,5%-kal emelkednek. Ez a gyakorlat – hasonlóan a részvénykibocsátások alulárazásához (IPO) – azt jelzi, hogy a fejlesztők gyakran tapasztalatlanság vagy kockázatcsökkentés miatt hagynak „pénzt az asztalon”.
A szingapúri adatok alapján az alulárazás hátterében leggyakrabban a tapasztalatlanság áll. A fejlesztők első és második projektjeik során gyakran konzervatív árstratégiát alkalmaznak, hogy gyors eladásokat érjenek el, és csökkentsék a kockázatokat. A későbbi projektek során azonban egyértelműen kimutatható a tanulás: ezeknél már kevésbé jellemző az alulárazás, sőt az árak gyakran stabilabbak, mivel a fejlesztők tapasztalatból, illetve versenytársaik árazási viselkedéséből tanulnak.
Szingapúrban az ingatlanfejlesztők már az építkezés megkezdése előtt megkezdhetik az értékesítést. A vásárlók „érdeklődési nyilatkozatot” nyújtanak be, majd a projekt hivatalos indulásakor sorsolásos rendszerben vásárolhatnak. Az árak előre meghatározottak, alkudozásra kevés lehetőség van. A stratégiák között szerepel az „early-bird” kedvezmény is, amely az első ütemben akár 15–25%-os árengedményt is jelenthet. A kutatás azonban azt mutatja, hogy az áremelkedés folyamata nem magyarázható kizárólag ezekkel a tudatos kedvezményekkel.
A tanulmány szerint a presale árak a projekt elindítása után egyértelmű emelkedést mutatnak. A vizsgált 365 napos időszakban a lakások átlagára akár 1,5%-kal is nőhet 100 naponta. A fejlesztők első projektjeiben a növekedés markánsabb, míg a harmadik és további projektek esetén az árak kevésbé emelkednek – ez a tanulási folyamat bizonyítéka. A kutatás továbbá rámutat arra, hogy a környező, korábban indult projektek tapasztalataiból is tanulnak a fejlesztők, és ehhez igazítják saját árképzésüket.
A szerző külön vizsgálja, hogy a fejlesztő cégek különböző jellemzői (pl. tőzsdei jelenlét, cégméret, regisztrációs év) hogyan befolyásolják az árazási mintákat. Az idősebb, tapasztaltabb fejlesztők hajlamosabbak voltak a kezdeti alulárazásra, de gyorsabban tanultak és alkalmazkodtak. A kutatás két külön lakáspiaci boom-időszakot is vizsgált (2005–2007 és 2010–2012), és az alulárazási trend még ezekben a felfutó szakaszokban is megfigyelhető volt – ami azt mutatja, hogy nem csak marketing vagy promóciós stratégiáról van szó.
Magyarországon is egyre több projekt indul előértékesítéssel, különösen a nagyvárosokban. A szingapúri eredmények alapján érdemes odafigyelni a kezdeti árképzésre. A hazai fejlesztők számára célszerű lehet konzervatívan indulni, de folyamatosan értékelni és korrigálni az árakat a kereslet és az eladási tempó alapján. Fontos tanulság, hogy az áremelkedés akár 10–15%-kal is megnövelheti a projekt összbevételét, ha az árkorrekciókat időben és megfelelően hajtják végre.
Az értékbecslők számára ez különösen releváns: egy előértékesítésben lévő projekt értékének meghatározásakor nem elég a jelenlegi árakat vizsgálni, figyelembe kell venni a jövőbeni áremelkedés valószínűségét is. Az árak dinamikája, a fejlesztő tapasztalata, a lokális versenykörnyezet és a projekt értékesítési szakasza mind befolyásolják a tényleges piaci értéket.
A szingapúri előértékesítési piac empirikus vizsgálata alapján jól látható, hogy a fejlesztők – tudatosan vagy tapasztalatlanságból – gyakran alulárazzák a projektjeik kezdeti lakásait. Ez a jelenség viszont tanulási folyamattal párosul, amelynek révén a későbbi projektek árazása egyre közelebb kerül az optimális szinthez. A magyar ingatlanfejlesztők számára kulcsfontosságú lehet ezeknek a tapasztalatoknak a figyelembevétele, különösen az értékesítési és árazási stratégiák kialakításakor.
Zhan, C. (2025). Initial Property Offering: Underpricing and Learning Behavior in the Presale Housing Market. The Journal of Real Estate Finance and Economics. DOI: 10.1007/s11146-025-10013-y