Az ingatlaneladás folyamatában minden tulajdonos ugyanazzal a kérdéssel szembesül: „Mennyiért hirdessem meg a lakásomat, hogy a lehető legtöbb pénzt kapjam érte, de ne is ragadjon be a piacon?” Ez a kérdés nem csupán megérzéseken alapul, hanem a modern közgazdaságtan egyik legintenzívebben kutatott területe. Paul M. Anglin, Ronald Rutherford és Thomas M. Springer klasszikus tanulmánya, a „The Trade-off Between the Selling Price of Residential Properties and Time-on-the-Market” tűpontos választ ad erre a dilemmára, rávilágítva arra, hogy a kezdeti árazás hogyan határozza meg az eladás sikerét vagy kudarcát.
A kutatás alapvetése, hogy az ingatlanpiacon létezik egy fordított arányosság (úgynevezett trade-off) a kínálati ár és az eladási idő (Time-on-the-Market, TOM) között. Anglin és társai bebizonyították, hogy a magasabb hirdetési ár statisztikailag szignifikáns módon növeli a várható értékesítési időt. Ez elsőre logikusnak tűnik, de a tanulmány mélyebbre ás: nemcsak azt mondja ki, hogy „tovább kell várni”, hanem azt is, hogy ez a várakozás aktív információt közöl a piaccal.
A vevők ugyanis nem vákuumban mozognak. Folyamatosan figyelik a kínálatot, és ha azt látják, hogy egy ingatlan régóta fent van a portálokon, azonnal elkezdenek gyanakodni. A kutatók ezt „jelkivonási problémának” (signal extraction problem) nevezik. A vevő megpróbálja kitalálni, miért nem vette meg eddig senki az ingatlant: túl drága, vagy valamilyen rejtett hibája van?
A tanulmány egyik legizgalmasabb megállapítása, hogy a hirdetési ár nemcsak egy szám, hanem egyfajta „minőségi jelzés”. Ha egy ingatlant a becsült piaci értéke felett hirdetnek meg, a piac reagál:
Sok elemzés elköveti azt a hibát, hogy csak a sikeres eladásokat vizsgálja. Anglin és munkatársai azonban górcső alá vették a visszavont hirdetéseket is. Megállapították, hogy azok az eladók, akik végül sikertelenül vonultak vissza a piacról, átlagosan sokkal magasabb áron és nagyobb árszórással hirdettek.
A kutatás matematikai modelljei (különösen a hazard function elemzések) számszerűsítették az eladókat érintő kockázatokat. A tanulmány egyik legfontosabb adata, hogy a hirdetési ár 1%-os emelése a várható eladási idő (Time-on-the-Market) 10-15%-os növekedését eredményezi. Ez azt jelenti, hogy egy viszonylag csekélynek tűnő túlárazás is hetekkel vagy hónapokkal tolhatja el a pénzhez jutást. Még drasztikusabb a helyzet a sikertelen eladási kísérleteknél: a kutatók kimutatták, hogy a piacról eladás nélkül visszavont ingatlanok hirdetési ára átlagosan 11,5%-kal volt magasabb, mint a sikeresen eladott társaiké. Az adatokból kirajzolódik a „túlárazási csapda”: a magasabb ár nem lineárisan, hanem hatványozottan rontja az értékesítés esélyeit, mivel a vevők a hosszú ideje kint lévő hirdetéseket minőségi hibaként (signal extraction problem) értelmezik, és még akkor is elkerülik az ingatlant, ha az eladó később már hajlandó lenne engedni.
A kutatók által használt matematikai levezetés (a log-lineáris becslés) azt is igazolta, hogy a „piaci zaj” – vagyis amikor egy eladó nem pontos értékbecslésre, hanem csak szóbeszédre alapozza az árat – tovább rontja a helyzetet. Azoknál az ingatlanoknál, ahol a piaci adatok szórása alacsony (tehát könnyen beárazható lenne a lakás), a vevők még érzékenyebben reagálnak a legkisebb túlárazásra is, és sokkal hamarabb büntetik az eladót a hirdetés figyelmen kívül hagyásával.
A kutatás eredményei egyetemesek, és a hazai piacra vetítve is rendkívül tanulságosak. Eladóként az alábbi elemzői szempontokat érdemes figyelembe vennie:
Sokan érzelmi alapon áraznak (pl. „ennyit költöttem rá”, „ebből akarom megvenni a következőt”). A tanulmány azonban rávilágít, hogy a piac könyörtelenül bünteti az irreális elvárásokat. A pontos, adatokon alapuló online értékbecslés segít meghatározni azt a sávot, ahol az ingatlan még vonzó marad a „friss vevők” számára.
A Time-on-the-Market (TOM) növekedése nem ingyen van. Számolnia kell a fenntartási költségekkel, a hirdetési díjakkal, de legfőképpen az elszalasztott lehetőségek költségével (pl. amíg vár, elszállhat a kiszemelt új otthona ára). Anglinék modellje szerint a túl magas ár miatti extra várakozási idő ritkán térül meg a végül kialkudott magasabb árban.
A kutatás azt sugallja, hogy ha egy ingatlant a „fair” piaci áron (vagy ahhoz nagyon közel) hirdetnek meg, azzal az eladó visszanyeri az irányítást. Több lesz az érdeklődő, ami versenyt generálhat, így az eladó jobb alkupozícióba kerül, mintha egy hónapok óta hirdetett, „leértékelt” lakást próbálna eladni.
A tanulmány fontos eleme a bizonytalanság kezelése. A kutatók rámutatnak, hogy a lakáspiac nem likvid: nem lehet azonnal eladni egy ingatlant, mint egy részvényt. Ezért a kezdeti árbeállítás az egyetlen igazi eszköz az eladó kezében a likviditás növelésére. Aki túl magasról indít, az saját maga korlátozza ingatlanának likviditását, és teszi ki magát a piaci trendek esetleges negatív változásainak.
A tudomány bebizonyította: a rossz induló ár hónapokkal veti vissza az eladást és rontja az esélyeit a legjobb ár elérésére. Ne hagyja, hogy ingatlana „beragadjon” a piacon! Használja professzionális rendszerünket a pontos piaci érték meghatározásához.
Egy tűpontos árazás mindig segít, hogy Ön legyen a piac nyertese!