Az ingatlanpiacon uralkodó egyik legveszélyesebb tévhit, hogy „érdemes magasról indítani az árat, hiszen alkudni úgyis fognak”. Sok eladó úgy gondolja, hogy a túlárazással csupán egy biztonsági puffert képez, és ha nem jön vevő, bármikor ráér csökkenteni az összeget. Azonban az ingatlan-közgazdaságtan évtizedek óta kutatott adatai – köztük John R. Knight mérvadó tanulmánya – egészen mást mutatnak: a kezdeti rossz árazás nemcsak időt rabol el az eladótól, hanem számszerűsíthető anyagi veszteséget is okoz a végelszámolásnál.
John R. Knight „Listing Price, Time on Market, and Ultimate Selling Price: Causes and Effects of Listing Price Changes” című munkája alapjaiban változtatta meg azt, ahogyan a szakértők az árazási stratégiára tekintenek. A kutatás egyik legfontosabb újdonsága az volt, hogy nemcsak a kezdeti és a végső árat vizsgálta, hanem az eladási folyamat közben bekövetkező árrevíziókat (árcsökkentéseket) is beemelte a modellbe.
A kutatás rávilágított, hogy az ingatlanpiac nem egy tökéletesen informált közeg. A vevők bizonytalansággal küzdenek, az eladók pedig gyakran „tesztelik” a piacot. Knight kimutatta, hogy azok az ingatlanok, amelyeknél a hirdetési folyamat során jelentős árcsökkentésre volt szükség, szinte minden esetben alacsonyabb végső áron keltek el, mint azok, amelyeket eleve reális áron hirdettek meg.
Miért okoz veszteséget a túlárazás? A tanulmány szerint a piaci idő (Time on Market - TOM) nem csupán egy szám, hanem egy minőségi jelző a vevők szemében. Amikor egy ingatlan hosszú ideig szerepel a kínálatban, a potenciális vevőkben felmerül a gyanú: „Vajon mi baj van ezzel a lakással, ha ennyi ideje nem vette meg senki?”
A kutatás külön kitért az ingatlan állapotára a hirdetés alatt. Megállapították, hogy az üresen álló ingatlanok esetében sokkal valószínűbb a drasztikus árcsökkentés. Ennek oka kettős: egyrészt az eladónak fenntartási költségei (holding costs) vannak, másrészt az üres ingatlan a vevő szemében sürgető eladási szándékot tükröz, ami rontja az eladó alkupozícióját. Ha Ön üres lakást árul, a pontos induló ár még kritikusabb, mivel a piaci idő minden egyes napja közvetlen pénzügyi veszteség.
Érdekes megfigyelés a tanulmányban, hogy a különleges, egyedi jellemzőkkel bíró ingatlanoknál (pl. egyedi építészeti megoldások, speciális telekadottságok) ritkább az ármódosítás. Miért? Mert ezeknél nehezebb meghatározni a referenciapontot. Az eladók viszont itt követik el a legnagyobb hibát: az egyediséget gyakran „felárazzák”, remélve a „tökéletes vevőt”, aki azonban a statisztikák szerint ritkán érkezik meg a túlárazott szintre.
Knight modellje bizonyította, hogy a magas kezdeti „markup” (a becsült piaci érték és a kínálati ár közötti különbség) szignifikánsan növeli az értékesítési időt. Ami azonban fájdalmasabb: az adatok azt mutatják, hogy a nagyot vágó eladók végül kevesebb pénzt kapnak, mintha egy szerényebb, de reálisabb áron indultak volna. A piac „megbünteti” a kapzsiságot vagy a tájékozatlanságot.
A kutatások matematikai precizitással mutatják meg, hogy a „majd alkudozunk” stratégia valójában mekkora anyagi bukást jelent. John R. Knight statisztikai modelljei szerint a sikeres, gyors eladást produkáló ingatlanoknál a kezdeti túlárazás (az úgynevezett markup) mértéke átlagosan mindössze 3,1% volt. Ezzel szemben azok az eladók, akik később drasztikus árcsökkentésre kényszerültek, átlagosan 12,2%-kal lőtték a piaci érték fölé az induló árat. A matek itt válik kíméletlenné: a túlárazott ingatlanok nemcsak közel háromszor annyi ideig (átlagosan 56 nap helyett 150 napig) álltak a piacon, hanem a végelszámolásnál – a „beégett hirdetés” effektus miatt – gyakran a reális piaci értékük alatt keltek el. Az adatok alapján az első kényszerű árvágás mértéke általában 7,5%, de ez a lépés sokszor már késő: a piacon töltött idő (Time-on-the-Market) exponenciálisan növeli a vevők alkupozícióját, így a túl magasról indító eladó végül kevesebb pénzt tesz zsebre, mintha az első naptól kezdve tűpontos árazással dolgozott volna.
A tanulmány alapján az eladóknak a következő stratégiát célszerű követniük, ha maximalizálni akarják a bevételüket:
Az ingatlaneladás sikere nem a szerencsén, hanem a felkészültségen múlik. John R. Knight kutatása tudományos igénnyel támasztja alá azt, amit a profi ingatlanközvetítők nap mint nap tapasztalnak: a rosszul megválasztott kezdőár a profit ellensége. Az eladók gyakran azt hiszik, hogy az ár csökkentésével csak „visszatérnek a realitáshoz”, de valójában egy negatív spirálba kerülnek, ahol a vevők már vérszemet kapnak az elhúzódó értékesítés láttán.
A fenti kutatás is bizonyítja: a rossz árazás milliókba kerülhet. Kerülje el a piaci idő csapdáját és alapozza eladási stratégiáját valódi adatokra! Egy tűpontos, piaci trendeket figyelembe vevő online értékbecslés az első és legfontosabb lépés a sikeres és gyors eladáshoz.
Becsülje meg ingatlana értékét nálunk még ma, és hozza ki a maximumot az eladásból!