Az ingatlanpiaci tárgyalásokban rejlő apró részletek jelentős hatással lehetnek a végső értékesítési árra – ez a tudás pedig nem csupán elméleti, hanem gyakorlati előnyökkel is jár az értékbecsléssel és ingatlanértékesítéssel foglalkozó szakemberek számára. Ebben a cikkben egy 2016-ban megjelent, Cardella és Seiler által készített kísérleti tanulmányt mutatjuk be, amely mélyrehatóan vizsgálja, hogyan befolyásolja az ajánlati ár stratégiája a tárgyalási folyamatot és a végső tranzakciós árat.
A kutatás célja és módszertana
A tanulmány célja, hogy laboratóriumi környezetben, a valós ingatlanpiaci tárgyalásokhoz hasonló szituációban vizsgálja, milyen hatással van a kezdeti listázási ár – azaz az ingatlan hirdetési ára – kiválasztása a tárgyalások különböző szakaszaira. A szerzők a következő négy árstratégiát használták:
- Kerekített ár (Rounded): Például 200.000 USD
- "Éppen alatti" ár (Just Below): Például 199.000 USD
- Precíz árak: Két változatban: egy magasabb (High Precise, például 201.326 USD) és egy alacsonyabb (Low Precise, például 198.674 USD) értékkel
A kísérlet során vásárlók és eladók egymással alkudoztak, és a cél az volt, hogy feltárják, ezek az árak hogyan befolyásolják az ajánlatok és ellenajánlatok sorozatát, valamint hogyan hatnak a végső eladási árra.
Végső eladási árak és alkudozási eredmények
| Árazási stratégia | Első forduló: Végső eladási ár (USD) |
Összesített adatok: Végső eladási ár (USD) |
|---|---|---|
| HP (Magasan precíz) | $193,388 | $191,598 |
| R (Kerekített) | $189,763 | $190,203 |
| JB ("Éppen alatti") | $187,617 | $188,754 |
| LP (Alacsony precíz) | $187,967 | $188,490 |
Az alkudozás folyamata több fordulós, iteratív megközelítéssel zajlott, ahol az eladók a kezdeti listázási ár alapján indították a tárgyalásokat, majd a vásárlók az első ajánlataikkal reagáltak. Ezt követően az eladók finomított ellenajánlatokat tettek, így alakult ki a végső eladási ár. Statisztikai elemzésekkel (ANOVA és Jonckheere-Terpstra tesztek) megállapították, hogy mind az első fordulóban, mind az összesített adatokban szignifikáns hatást gyakorolt az eredeti listázási ár, mely szerint minél alacsonyabb a kiinduló ár, annál alacsonyabb lesz a végső tranzakciós ár.
Főbb eredmények
1. Magasabb végső ár és alacsonyabb kedvezmény
Az eredmények azt mutatták, hogy a magasan precíz ár (High Precise) alkalmazása esetén a végső eladási ár a legmagasabb, míg a tárgyalás során kialakuló árengedmény aránya a legkisebb. Ez arra utal, hogy a gondosan, pontosan meghatározott hirdetési ár – még ha kissé eltér is a kerekített értékektől – segíti az eladót abban, hogy maximális árbevételt érjen el.
2. Vásárlói ajánlatok és tárgyalási dinamika
A kutatás arra is rávilágított, hogy a vásárlók kezdeti ajánlatai az alkalmazott árstratégiától függenek. Míg a kerekített árak esetében általában alacsonyabb ajánlatok érkeznek, addig a precíz árak esetében ez a hatás enyhébb. Emellett megfigyelhető, hogy a tárgyalási folyamat elején erős hatások jelentkeznek, de ezek az idő előrehaladtával és a tapasztalat növekedésével fokozatosan enyhülnek.
Gyakorlati tanácsok az értékbecslésben és ingatlanértékesítésben
Az optimális listázási ár kiválasztása
- Stratégiai precizitás: Az eladóknak és ingatlanügynököknek érdemes elhagyniuk a puszta kerekített számok ragaszkodását. A piaci értékhez közel eső, pontos ár meghatározása – bár elsőre matematikailag bonyolultnak tűnhet – jelentős előnyökkel járhat.
- Tárgyalási dinamika figyelembevétele: Mivel a vásárlók első ajánlatai is az árstratégia hatását tükrözik, olyan árazási módszert javasolunk, amely elősegíti a tárgyalási folyamat gördülékenységét, ezáltal csökkenti a végső árengedményt és növeli az eladó hasznát.
- Tapasztalati szint: A kutatás arra is felhívja a figyelmet, hogy a tapasztaltabb tárgyalók kevésbé érzékenyek az árstratégiák finomhangolására, így különösen a fiatalabb, kevésbé tapasztalt eladók számára fontos a stratégiai ármeghatározás.
Az értékbecslési folyamat fejlesztése
Az értékbecslési szakembereknek ajánlott a piaci árak meghatározásánál nem csupán a hagyományos módszerekre hagyatkozni, hanem figyelembe venni az árak pszichológiai hatásait is. Az ingatlanpiaci tárgyalások során az árkialakítás apró részletei – például az anchoring, azaz a kotírozás hatása – jelentősen módosíthatják a végső tranzakciós értéket, ezért a precíz, adatvezérelt megközelítés elengedhetetlen.
Összegzés
A Cardella és Seiler (2016) kísérleti tanulmánya azt bizonyítja, hogy az ingatlanpiaci tárgyalások során alkalmazott listázási ár stratégiai megválasztása közvetlen hatással van a végső eladási árra és a tárgyalási kedvezmény mértékére. A magasan precíz árak alkalmazása magasabb végső árakat eredményez, miközben csökkenti az eladóknak eső kedvezményt. Emellett a kutatás rávilágít arra, hogy a vásárlók ajánlatai is az alkalmazott árazási stratégia függvényében alakulnak, és a tapasztalat növekedésével ezek a hatások fokozatosan mérséklődnek.
Az eredmények alapján az ingatlanügynökök, eladók és értékbecslők számára kulcsfontosságú lehet a pontos, pszichológiai tényezőket is figyelembe vevő ármeghatározási stratégia kialakítása, amely nemcsak az eladók, hanem a vásárlók számára is átláthatóbb és hatékonyabb piacot eredményez.
Forrás: Cardella, E., & Seiler, M.J. (2016). The effect of listing price strategy on real estate negotiations: An experimental study. Journal of Economic Psychology, 52, 71–90.