Az eladók sokszor érzik úgy, hogy ha az ingatlanuk minél több helyen, minél több ingatlanosnál szerepel, az gyorsítja az eladást. De vajon a több hirdetés tényleg nagyobb esélyt jelent? És mi a helyzet azzal, ha két ingatlanos együtt dolgozik, és megosztják egymás között a jutalékot?
Egy amerikai kutatás szerint a több közvetítő által menedzselt hirdetések – az ottani közös értékesítési rendszerben – magasabb árakat és gyorsabb eladást eredményeznek. De vajon mindez hogyan értelmezhető a magyar piacon, ahol a struktúra teljesen eltérő?
Hazánkban hivatalosan nem létezik a "közös listázás" intézménye. Ehelyett kétféle gyakorlat terjedt el:
A nagyobb franchise irodák (pl. Duna House, Otthon Centrum) gyakran úgynevezett "irodán belüli" másolással terjesztik a hirdetéseket. Ez azt jelenti, hogy egyetlen referens veszi fel az ingatlant és készíti el a képeket, majd más kollégák egyszerűen
Előnye: a hirdetés gyakrabban jön szembe a vevőnek, több kattintás, nagyobb láthatóság.
Hátránya: zavaró lehet a duplikáció, bizalomvesztést okozhat a vevőnél, ha úgy érzi, "valami nem stimmel".
Ez a klasszikus "van egy vevőm, van egy lakásod" helyzet. Ha két ingatlanos között létrejön egy megállapodás, akkor megosztják a jutalékot. Az egyik fél a vevőoldalt képviseli, a másik az eladót, és így összehozzák az üzletet.
Előnye: az eladó nyer, mert egy új vevő csatornán is megjelenik az ingatlan. A vevő is profitál, mert gyorsabban találhat rá a megfelelő ingatlanra.
Hátránya: csak akkor működik, ha mindkét fél hajlandó engedni a jutalékból és együttműködni.
Az amerikai kutatás szerint, ha egy ingatlant két közvetítő is aktívan képvisel (nem másolva, hanem együttműködve), akkor:
A kutatás alapjául több mint 373 ezer ingatlantranzakció szolgált az USA-ból, 2012 és 2016 közötti időszakból. Az elemzés során összehasonlították azokat az ingatlanokat, amelyeket egyedülálló ügynök értékesített, azokkal, amelyeket két ügynök közösen kezelt – méghozzá nemcsak egyszeri alkalommal, hanem visszatérő csapatként.
Az adatok szerint az együttműködő párok (ismétlődő közös munkák) sokkal jobb eredményeket hoztak, mint az egyszeri társulások. Az ismétlődően együtt dolgozó ügynökpárosok által hirdetett ingatlanok 4,8%-kal nagyobb valószínűséggel keltek el, és az átlagos piaci idő is 2-3 nappal csökkent. Ez statisztikailag jelentős különbség egy olyan piacon, ahol minden nap számít.
Érdekesség, hogy azok az ügynökök is jobban teljesítettek, akik nem éppen akkor működtek együtt, de korábban már részt vettek más közös projektekben. Ez azt sugallja, hogy a tapasztalt közvetítői hálózatok és kapcsolatrendszerek önmagukban is növelik az eredményességet, akár az eladó, akár a vevő oldaláról nézzük.
Az egyik legmeghatározóbb eredmény, hogy az eladási ár emelkedése független volt az ingatlan fizikai jellemzőitől (méret, felszereltség, lokáció). A prémiumot tehát nem a ház vagy lakás „tudta”, hanem a közvetítési struktúra: a két aktív közvetítő által nyújtott extra szolgáltatás, láthatóság, elérhetőség, kapcsolati tőke.
Bár Magyarországon nincs hivatalos rendszer az ilyen típusú együttműködésre, az eredmények világosan jelzik, hogy a közösen dolgozó, egymást kiegészítő szakemberek képesek növelni az ingatlan értékét. Ez különösen fontos lehet ott, ahol az eladás ideje, az ár vagy a vevőbizalom kritikus tényező.
Sokan azt gondolják, hogy ha egy lakás ötször szerepel a piacon, akkor gyorsabban elkel. Ez csak részben igaz. A vevők egyre tudatosabbak, és gyakran felismerik, ha ugyanaz az ingatlan különböző referensek alatt jelenik meg. Ez zavart, bizalmatlanságot kelthet, különösen, ha az árak, alapterület vagy adatok eltérnek.
Az értékbecslés célja nem csak az, hogy pontos árat határozzunk meg, hanem az is, hogy stratégiai döntést hozzunk az értékesítési módról. Ha tudjuk, hogy egy jól szervezett együttműködés vagy egy kiemelt hirdetési kampány 2-3%-kal emelheti az árat, akkor máris megtérülhet a professzionális megközelítés.
A magyar ingatlanpiac sajátosságai ellenére is kijelenthető, hogy a tudatos, együttműködésen alapuló értékesítés eredményesebb. Legyen szó jutalékmegosztásról vagy okosan felépített többes megjelenésről, a kulcs az átláthatóság és az egyeztetés. Az eladók nyernek, ha nyitottak a közös munkára – és nem csak másolással, hanem valódi hozzáadott értékkel.
Marcus T. Allen, Justin D. Benefield, Ronald C. Rutherford (2021): Co-Listing Strategies: Better Transaction Outcomes? – Journal of Real Estate Finance and Economics